微信公众号“传媒人生活圈”的头条新闻给了中国联通推出的腾讯大网卡。据了解，该公众号是针对中国传媒大学学生所创办的生活服务平台。虽说这是一条软新闻，不过还是得到了很高的阅读量。这一方面反映出开学季校园营销确实受到学生和家长的瞩目，另一方面也反映出学生对“不要WiFi 放肆浪”的情感渴望。

        自三家运营商形成鼎立局面以来，每年的8月底到9月初，运营商的校园营销“三国杀”就从未停歇。在公众看来，这只不过是商家之间尔虞我诈的市场较量，而之于运营商，这是抢占客户资源的绝佳时机。不过，这些年来校园营销即便热闹非凡，但是诸如价格战、摆地摊、网络运维跟不上等行业痛点依然存在。

        据业内人士称，大多数情况下，运营商在校园营销中所产生的利润价值并没有想象中那么高甚至有时是赔钱的买卖，但是谁要是撤出这个市场，则意味着其即将在培养用户过程中进入到一种被动的状态。赔钱赚吆喝可以，但行业痛点难题如果不解决，确实会让人觉得运营商有事倍功半、得不偿失之嫌。

优惠不能是“假把式”

        在采访中记者发现，学生们在开学季校园营销中都会货比“三家”，并且大多数学生表示他们选择的标准在于看哪家运营商优惠更多，更接近自己的心理预期。

        “流量和话费确实是新时代学生的生活必备品，靠流量和话费来消磨校园时光或许是这个时代的大学特色。”中国传媒大学大一新生张同学告诉记者，选择哪家运营商时自然离不开掂量一下流量和话费的性价比。

        学生是活力旺盛的代表，他们天生喜欢凑热闹，为了迎合消费者的风格和体验，运营商这两年在校园营销上也是花招倍出。但是，雷声大雨点小的情景也是不断上演，营业额并没有很大突破。张同学告诉记者：“学生虽喜欢凑热闹，但是在理性消费理念的倡导下，学生的消费也在趋向理性化、合理化。毕竟手头儿的生活费是有数的。”

        优惠是好事，让学生享受提速降费时代的福利自然能够满足用户需求，还能提升运营商自身品牌形象。不过，倘若为了“优惠”，运营商不断降低“价格底线”，同时还要向另外两家投掷“低价”炮弹，那么价格战就势必愈演愈烈，形成一种恶性循环的状态。运营商应该在合理范围内协商议价，不能乱了阵脚，更不能因小失大扰乱了市场秩序。

        当然，优惠本身对于运营商来讲也可能是坏事。当客户对优惠活动政策把握不准的时候，如果，运营商忙着做噱头，本身存在资费争议的一些噱头不和学生说明白，那时候很可能招来客户的投诉。这就好比说药用过了劲儿就会引起副作用。

精准营销是关键

        数据是这个时代的无印良品。如今，三家运营商都基本掌握了大数据、云计算等核心科技手段。但是，在实际营销工作中，运营商仍然还是盲目打枪，不仅销售的产品种类相似，而且甚至在产品服务上也没有太多差异和创新。这也是为什么这些年大学校园营销不温不火的具体原因。

        在具体的校园营销中，运营商可以先把该校连续数年学生使用的移动产品的数据进行一个前期整理和分析，得出一些相关的营销规律。比如，某个大学的学生对于哪方面的产品比较关注，这样就可以在营销过程中提供相应的产品体系。精准营销要求运营商既能够把握学生的消费特征，也要求产品要满足学生的特定价值需求。

        校园之争的根本不应该在流量和话费的表层，而在于提供的产品价值本身。能否抓住真正的卖点才是关键。中国联通在今年的校园营销中就以腾讯大王卡为切入点。这就抓住了学生在腾讯应用话费流量更多的市场卖点，拿卖点解决痛点，对于运营商而言可谓一箭双雕。虽然现在销量统计数据还没有得出，不过从今年销售的状况来看，中国联通这一精准营销模式还是得到了大多数学生的认可。

        当然，打好亲情牌、情侣牌等感情牌也很重要。由于当前学生到省外上学成为主流趋势，那么对于亲情资费甚至异地情侣资费的关注也在提升，这就要求运营商在具体营销当中要考虑到“感情资费”的重要性。

后期服务要跟得上

        营销不管在什么情境下都不是一锤子买卖，更何况校园营销发生在校园这一特殊的社会环境下。校园之所以特殊是因为学生对于价值的传播导向在于人际传播和口碑传播。

        当前，运营商在实际校园营销中过于注重把焦点放在新生群体层面，而忽略了老生的价值存在，甚至在一些摊位上，一些营销产品拒老生于千里之外。殊不知，新生经过一年的大学洗礼也会变成老生。他们自然会对下一届学生在选择运营商问题上作出判断。站在学生的角度来讲，新生更愿意听取师哥师姐的意见，而在运营商选择问题上作出决定。

        这就要求运营商在暑期要充分做好老生的网络维护工作，及时处理网络故障，创造自身的网络绿色通道，完善网络服务体系。同时，在校园营销中，运营商可以给老生一些优惠福利，一方面让老生给自己从人际传播的角度打广告，另一方面也有利于培养黏性用户。

        此外，现在，大学新生在来学校报到之前家长差不多都为他们买好了手机。而且这些手机基本上都是全网通手机，能够支持三家运营商的网络制式。“以前校园营销时，我们很大部分精力是放在手机终端上，通过销售支持我们网络的手机，来打动学生用户，吸引他们办套餐。而现在随着全网通手机的普及，终端不再是我们的门槛。”一位中国电信的校园促销人士说道，这使得运营商在校园市场的竞争已经从抢夺手机终端全面转变为抢占学生用户手机的卡槽。

        因为全网通手机的普及，三家运营商站在同一起跑线上，竞争的重点就是学生用户手机的卡槽，通过资费套餐、网络质量和服务的比拼，让学生用户在手机中插入己方的手机卡。

        当前用户的手机号码往往会捆绑诸多互联网服务，支付宝、微信等都与手机进行捆绑，这导致大学生换号之后很可能会长期使用这个号码，这更是会迫使运营商激烈争夺这部分用户。随着全网通时代的到来，这种激烈争夺会加剧。

        如今，校园营销已经成了惯例，业内专家马继华认为，运营商已形成了恶性循环，谁也不敢放松，只能不断加强，获胜者希望来年继续，失败者希望报仇雪耻。校园营销这些年的发展完全是KPI畸形发展的产物，新增用户的不给力让运营商都盯上了流动人口，不管是校园里的学生或是春节前后的农民工，都被各地运营商当成了完成任务的大救星。✤

文章出至：周振龙 人民邮电报